15 Kịch bản Sales BĐS Phần 1: Ghi điểm với giải pháp tài chính

1. Kịch bản tư vấn thiết kế căn hộ

Bước 1: Tư vấn về mặt bằng tầng của khu căn hộ chung cư, bao gm các yếu tố thang máy, thang bộ, bố trí phòng kỹ thuật, tủ điện, nước, rác sinh hoạt...

Bước 2: Dẫn khách hàng vào trong căn hộ và thực hiện tư vấn tại từng phòng chức năng (nhà bếp, phòng khách, phòng ngủ, toilet, ban công…). Giới thiệu chi tiết về nội thất được đầu tư bên trong, và cách bài trí, sắp xếp… khi căn hộ được giao cho khách hàng. Lưu ý nhấn mạnh các điểm nổi bật của từng loại căn hộ, dự án cụ thể: Ánh sáng, gió, phong thủy, nội thất...

Thông thường, vấn đề khách hàng quan tâm nhất là khu vực bếp, đặc biệt là khách hàng quan tâm về phong thủy. Những căn hộ có bếp nằm ngoài, nhân viên kinh doanh (NVKD) cần tư vấn nhắm vào tính tiện dụng, tối đa diện tích sử dụng với kết cấu mở, bố trí không gian chung giữa bếp - phòng ăn - phòng khách.

Đối với những căn hộ có bếp đặt ngay lối vào, NVKD có thể tư vấn sử dụng quầy bar để vừa che chắn, vừa trang trí tạo sự kín đáo. Còn vị trí bếp nằm khuất bên trong thì không ảnh hưởng tới phong thủy, NVKD có thể đề cập đến cấu trúc không gian, nội thất cơ bản....

Bước 3: NVKD cần có thêm kiến thức cơ bản về nội thất để tư vấn khách hàng, chẳng hạn sử dụng loại sofa, quầy bar hay bàn ăn nào phù hợp, chọn vật liệu trang trí tạo điểm nhấn, bố trí phòng ngủ rộng rãi… Đây là cách kích thích trí tưởng tượng của khách hàng về một căn hộ ấm cúng như ý của họ trong tương lai.

Bước 4: Đặt vài câu hỏi chốt để thăm dò phản ứng, nắm bắt tâm lý của khách hàng về thiết kế của căn hộ được giới thiệu

• Anh/Chị thấy bố trí căn hộ như vậy có hợp lý không ạ

• Ưu điểm của dự án này là sự linh hoạt. Sau này anh/chị có thể … cho phù hợp với gia đình mình hơn. Nhiều khách hàng đi xem họ cũng khá hài lòng về cách bố trí như vậy, nhất là …

2. Kịch bản tư vấn khách hàng BĐS về vấn đề Ngân hàng – Giải pháp tài chính

Bước 1: Trao đổi với khách hàng để xác định nhu cầu vay (số tiền và thời gian)

Bước 2: Tư vấn sơ lược về thủ tục vay (Lưu ý giới thiệu đơn giản, nhanh gọn). Cơ bản nhất là chứng minh ngun thu nhập của khách hàng. Điều quan trọng thứ 2 là hộ khẩu hoặc KT đối với dự án ở TP.HCM. Ở bước này, NVKD cần nắm:

• Khách hàng chứng minh ngun thu nhập bằng cách: Sao kê bảng lương của ngân hàng; Hợp đng

  lao động dành cho cán bộ công nhân viên; Giấy đăng ký kinh doanh, báo cáo tài chính... dành cho tự doanh

• Lãi suất vay của ngân hàng

• Chính sách phạt trả trước hạn

• Quy định thời kỳ giải ngân, cách thức giải ngân

• Chuẩn bị câu trả lời câu hỏi tại sao phải chứng minh thu nhập, trong khi khách hàng đã thế chấp hợp đng

• Tính toán cơ bản cho khách hàng về phần lãi và gốc tối đa mà khách hàng phải thanh toán dựa trên nhu cầu

Bước 3: Dựa vào khả năng trả trước thời hạn và số năm vay, tư vấn khách hàng lựa chọn ngân hàng phù hợp. Đối với khách hàng vay trong thời gian ngắn và có khả năng trả trước thời hạn, NVKD hướng dẫn vay ngân hàng có phần trăm lãi suất phạt trả trước thời hạn thấp.

Bước 4: Thăm dò ý kiến của khách hàng để tư vấn thêm theo yêu cầu. Ví dụ: “Nếu anh/chị đng ý, anh/chị chuẩn bị giúp em bộ h sơ để em gửi qua bên ngân hàng, sau đó sẽ có nhân viên ngân hàng tư vấn kỹ hơn cho anh/chị”.

Các tình huống có thể phát sinh:

• Lãi suất không cố định trong thời gian vay: “Thông thường, lãi suất vay tuy có sự điều chỉnh lên xuống tại từng thời điểm, nhưng đều có biên độ dao động nhất định và có sự điều tiết của nhà nước về mức trần lãi suất vay theo từng thời kỳ”.

• Lãi suất điều chỉnh = lãi suất tham chiếu của ngân hàng tại thời điểm đó (lãi suất tiền gửi) + biên độ dao động cố định tại thời điểm vay (hiện nay khoảng 4-5%)

• Số tiền phải trả ngân hàng cao: “Đây là phương án tối ưu nhất trong điều kiện tài chính của anh/chị để sở hữu được nhà. Nếu anh/chị không sử dụng phương án này mà đợi đến 5 năm, 10 năm nữa đến khi đủ số tiền như bây giờ thì có khi lúc đó anh/chị khó có thể mua được vì đng tiền sẽ trượt giá, hay giá nhà ở tăng cao trong tương lai”.

3. Kịch bản tư vấn chốt khách hàng mua dự án BĐS

Trong điều kiện khách hàng đã thích dự án, các thông tin về dự án đã nắm được, các yếu tố về tài chính được thông suốt thì 70% khách hàng sẽ giao dịch. Lúc này, NVKD sử dụng các bước sau để chốt khách hàng xuống tiền:

• •  

    • Anh/chị thấy bố trí căn hộ rất hợp lý đúng không ạ

    • Vị trí ở đây rất thuận tiện cho anh/chị đi làm sau này, chưa kể hạ tầng giao thông đường sá cũng tốt, đỡ kẹt xe lại an toàn.

    • Anh/chị chọn căn diện tích 70 m2 đúng không ạ Gia đình mình thích ở tầng cao hay thấp ạ Theo em thì anh/chị nên chọn tầng … vì … (theo tình hình sản phẩm lúc đó) - Chọn 1 căn phù hợp và báo giá cho khách hàng, chốt lại căn đó với bộ phận quản lý sản phẩm hoặc quản lý kinh doanh.

    • Tiếp tục tư vấn: Như vậy là anh/chị sẽ vay 40% và ngân hàng sẽ hỗ trợ cho mình 60% tương ứng với số tiền là … Hôm nay anh/chị chỉ cần đặt cọc 20 triệu, trong vòng 1 tuần sau anh/chị ký hợp đng và thanh toán 20% tiếp theo là … . Đặc biệt nếu hôm nay anh chị đặt cọc luôn thì sẽ được nhận chính sách hỗ trợ … từ bên em.

    • Lấy bộ phiếu cọc cho khách hàng tham khảo, đng thời xin thông tin cần thiết để thực hiện giao dịch.

a) Xác nhận nhu cầu của khách hàng một lần nữa. Câu hỏi nên đặt theo dạng đóng sau khi đã tư vấn và nắm được nhu cầu của khách hàng:

b) Đặt câu hỏi khơi gợi các yếu tố phù hợp, nổi bật mà khách hàng quan tâm trong quá trình tư vấn:

Nếu khách hàng đã thích nhưng vẫn chưa quyết định giao dịch, NVKD cần nắm rõ vướng mắc của khách là gì để hỗ trợ giải quyết kịp thời; đng thời xin ý kiến lãnh đạo kinh doanh để có thể giữ sản phẩm cho khách hàng trong thời gian ngắn cụ thể. Lúc này, lãnh đạo kinh doanh sẽ chốt thêm một lần nữa cho khách hàng quyết định có mua hoặc không.

Lưu ý: Trong quá trình chốt khách cần sử dụng các thông tin thị trường nhằm tăng sức nóng, khơi gợi nhu cầu mua hàng của khách hàng một cách nhuần nhuyễn.

4. Kịch bản tư vấn phương thức thanh toán tại các dự án BĐS

Sau khi tư vấn hợp đng, NVKD tiếp tục hướng dẫn cho khách hàng quy trình và phương thức thanh toán mua sản phẩm. Chú ý phân tích kỹ tiến độ thanh toán của dự án, đảm bảo khách hàng nắm rõ từng bước và mốc thời gian quan trọng.

• Tư vấn tiến độ thanh toán

  • Tiến độ hàng tháng, quý: Phân tích chi tiết con số tháng khách hàng sẽ thanh toán

  • Tiến độ thanh toán theo tiến độ xây dựng: Giới thiệu cho khách hàng hiểu đây là phương thức thanh toán tốt nhất. Đảm bảo khách hàng thanh toán đúng tiến độ, tạo sự tin tưởng và an tâm cho khách hàng

  • Kết hợp với thời gian giao nhà, hướng dẫn rõ từng tháng thanh toán

• Đối với các phương thức thanh toán linh hoạt, NVKD phân tích kỹ cho khách hàng hiểu quy trình, cách thức và điểm tối ưu của loại thanh toán này

• Kết hợp đng thời với lợi thế vị trí địa lý của dự án nhằm thu hút, kích thích nhu cầu của khách hàng

5. Kịch bản tư vấn khách hàng đầu tư BĐS

Phân tích các tín hiệu thị trường: Liệt kê các khuyết điểm của những kênh đầu tư khác để làm nổi bật ưu điểm của đầu tư BĐS, ví dụ:

• Giá vàng lên xuống bất thường, là kênh đầu tư không an toàn

• Chứng khoán liên tục đỏ sàn, sinh lời rất hên xui may rủi

• Gửi ngân hàng thì lãi suất đang huy động thấp khoản 6%/năm. Gửi tiền tiết kiệm tuy tích cóp an toàn nhưng với tỷ lệ lạm phát tại Việt Nam thì sẽ không thể sinh lời nhanh chóng hoặc thậm chí không có lời.

Những điểm mấu chốt sau sẽ giúp đánh vào tâm lý của khách hàng, giúp họ an tâm hơn trong khi quyết định đầu tư BĐS:

• Giới thiệu giá thuê nhà hàng tháng ở các dự án xung quanh, nhấn mạnh đây là kênh đầu tư tiềm năng cho khách mua. Xu hướng thuê căn hộ để ở hoặc thuê để cho thuê lại được giới nhân viên văn phòng rất chuộng, chưa kể tỷ lệ cho thuê rất nhanh.

• Lưu ý giá cho thuê một tháng cân đối, phù hợp với thu nhập hàng tháng của khách mua. NVKD nên tìm hiểu thông tin kỹ trước khi tư vấn để tạo ấn tượng chuyên nghiệp.

• Tư vấn khách hàng nhu cầu nhà ở tại TP.HCM luôn rất cao, giá trị căn hộ lại tăng dần lên theo năm. Ước tính mỗi năm tăng khoảng 10-15% giá trị căn hộ, nếu kết hợp với cho thuê thì sau 5-7 năm, khách hàng đã thu hi toàn bộ vốn và lúc này BĐS đó là của khách hàng hoàn toàn.

6. Kịch bản tư vấn chính sách dự án BĐS

Khi khách hàng thể hiện sự ưng ý về dự án (vị trí, thiết kế, tiện ích, giá cả…), NVKD tiếp tục tư vấn thêm chính sách chiết khấu, dịch vụ tặng kèm hoặc các chương trình khuyến mãi (tùy dự án) để tiến tới chốt bán:

• Giới thiệu chính sách chiết kế khi thanh toán theo số phần trăm cụ thể, nêu những lợi ích gì và hướng vào con số phù hợp với khả năng/nhu cầu của khách, và hướng dẫn sơ bộ cách thức tiến hành thanh toán

• Giới thiệu chính sách cộng thêm (nếu có) như các chính sách do công ty tặng thêm nhân ngày lễ, thành lập công ty, tri ân…

• Giới thiệu chính sách dịch vụ trọn gói như tư vấn thiết kế miễn phí căn hộ, giảm giá nội thất khi khách hàng ký hợp đng nội thất...

• Giới thiệu chương trình bốc thăm trúng thưởng (nếu có), đề cập những phần thưởng hấp dẫn và đánh vào giá tiền của món quà.