Kịch bản Sale BĐS Phần 2: Đặt hẹn, chốt bán theo tình huống tư vấn

5. Kịch bản tư vấn sale cho khách hàng tại sự kiện mở bán

Phần lớn khách hàng (KH) có mặt ở các sự kiện mở bán đều đã tìm hiểu dự án. Điều quan trọng là làm họ cảm thấy dự án đó khớp với nhu cầu của họ, từ đó dễ dàng tiến hành đặt cọc.

Bước 1: Thăm dò phản ứng của KH về dự án để nhận biết mức độ quan tâm, cũng như các vướng mắc của khách. Ví dụ: “Anh đi xem dự án sao cảm thấy như thế nào ạ”, “Anh chị dự định mua đầu tư hay mua ở”

Bước 2: Tìm hiểu sâu vào nhu cầu của KH (chủng loại sản phẩm, diện tích mong muốn). Đặt những câu hỏi xác định nhu cầu hoặc định hướng vị trí cho KH, ví dụ: “Em thấy vị trí này/căn này phù hợp với anh chị”

Bước 3: Sử dụng sức quan tâm của KH tại khu vực bán hàng, tạo sự khan hiếm của sản phẩm và đng thời sử dụng các chính sách KH, chương trình ưu đãi có thời hạn để chốt giao dịch.

Lưu ý trong quá trình tư vấn, để tạo sức nóng của sản phẩm tại buổi ra mắt, nhân viên kinh doanh (NVKD) nên luôn có sự tương tác với đng nghiệp, bộ phận quản lý sản phẩm. Ví dụ: “Anh Dũng, em thấy khách của Quỳnh (nhân viên thứ 3) quan tâm tới căn A… Chắc là anh đó sẽ lấy đó”; “Chị khách lúc nãy đang thích căn B, nhờ em giữ lại căn đó giúp nhưng mà sao giữ được”...

6. Kịch bản tư vấn sale khi KH đề cập đến đối thủ cạnh tranh

Vị trí dự án: Tuyến giao thông thuận lợi, đường sá đẹp dễ dàng đi lại, nằm gần các tiện ích thiết yếu. NVKD nên tư vấn dự án cách trường học A bao nhiêu kilômét, xung quanh có siêu thị, bệnh viện nào… để tăng tính thuyết phục.

Tiện ích nội khu: Giới thiệu cho KH biết bên trong dự án có những tiện ích nổi bật nào, tùy theo nhu cầu của từng khách mà làm rõ tiện ích đó. Ví dụ: Công viên cây xanh đem lại không khí trong lành; Siêu thị, cửa hàng tiện ích đầy đủ mặt hàng...

Thiết kế căn hộ: Nêu sự khác biệt về cách thiết kế căn hộ giữa các dự án của đối thủ lân cận, so sánh cả ưu và khuyết điểm để tạo ấn tượng tốt. Đng thời, NVKD nên nhấn mạnh thiết kế của căn hộ đang triển khai kinh doanh là thiết kế thông minh ở cách bố trí diện tích, các phòng chức năng, tận dụng ánh sáng và gió tự nhiên tạo sự thoải mái...

Quy mô dự án: Giới thiệu về mức độ đầu tư của dự án đang triển khai. Có bao nhiêu block, tổng số bao nhiêu căn hộ, mật độ xây dựng như thế nào, có tổng vốn đầu tư bao nhiêu.

Sau khi giới thiệu và so sánh làm nổi bật điểm mạnh của dự án, NVKD tiến hành báo giá, nhấn mạnh giá bán hợp lý với các ưu điểm đã nêu. So sánh mức độ rẻ/đắt hơn khu vực lân cận là bao nhiêu phần trăm, đng thời nhấn mạnh mức độ phù hợp về giá so với phân khúc của dự án. Cuối cùng chốt KH bằng chính sách giá dành cho sự kiện mở bán (nếu có).

7. Kịch bản tư vấn sale tại nhà riêng của KH

Bước 1: Xác nhận lại cuộc hẹn với KH, thể hiện sự chuyên nghiệp.

Bước 2: Chuẩn bị đủ tài liệu, bộ sales kit, bảng cập nhật sản phẩm phù hợp với nhu cầu của KH. NVKD cũng cần chú ý trang phục, đng phục chỉnh tề để tạo ấn tượng chuyên nghiệp, đáng tin cho KH.

Bước 3: Khi đến gặp KH, NVKD chào hỏi và chủ động giới thiệu bản thân trước khi bắt đầu tư vấn để tạo sự thoải mái và cởi mở. Hướng dẫn KH quá trình tư vấn sẽ bao gm phần giới thiệu thông tin, và phần trả lời câu hỏi của khách. Thời gian tư vấn thông tin không quá 15 phút để tập trung giải đáp, trao đổi với KH.

Tư vấn thông tin dự án theo thứ tự: Tiềm năng phát triển của tỉnh, thành phố có dự án. Tiềm năng phát triển của quận, huyện nơi dự án xây dựng. Giới thiệu cụ thể từng hạng mục, điểm nổi bật của dự án.

Trong quá trình trả lời thắc mắc của KH, NVKD cũng có thể đặt câu hỏi ngược lại cho khách để xác định cụ thể hơn về nhu cầu, ngân sách… để định hướng tư vấn sản phẩm phù hợp hơn.

Bước 4: Hẹn KH đi xem dự án. NVKD cảm ơn KH đã dành thời gian cho mình và chúc KH theo từng trường hợp (chúc có một ngày làm việc thật hiệu quả, chúc bữa tối ngon miệng...)

8. Kịch bản tư vấn bằng bộ Sales Kit

Bước 1: Giới thiệu tổng quan về dự án

• Giới thiệu về tên dự án: Chủ đầu tư, công ty xây dựng, công ty thiết kế, công ty thi công, công ty giám sát, công ty phân phối độc quyền hoặc hợp tác đầu tư

• Quy mô dự án: Tổng diện tích dự án, tổng số block hoặc số nền, diện tích xây dựng hiện tại của dự án, mật độ xây dựng...

(*) Phần này NVKD nên giới thiệu sơ bộ, chủ yếu nhấn mạnh vào chủ đầu tư, công ty thi công, số lượng sản phẩm so với mật độ xây dựng...

Bước 2: Tư vấn về vị trí, giao thông và và tính liên kết vùng

• Giới thiệu các công trình trọng điểm, tiện ích thiết yếu hiện hữu quanh dự án; Các tuyến đường giao thông quan trọng, đường sá hiện đại. Sau đó hỏi thăm KH thường đi lại đến các địa điểm nào, hướng dẫn tận tình các tuyến đường có thể đi lại dễ dàng từ dự án đến địa điểm đó.

• Tư vấn cho KH về các công trình trọng điểm sẽ hình thành trong tương lai gần; giải thích sự tác động trực tiếp từ những công trình này đến KH khi KH ở tại dự án mình bán.

•  

Bước 3: Tư vấn về dự án

• Giới thiệu nhanh cho KH hiện NVKD đang bán block nào hoặc khu nào; tổng số sản phẩm mà công ty của NVKD hiện đang bán; các loại diện tích hiện đang bán…

• Hỏi thăm KH quan tâm đến sản phẩm nào, hay mong muốn diện tích sản phẩm bao nhiêu và tìm sản phẩm phù hợp để tư vấn chi tiết.

Bước 4: Chọn sản phẩm

Sau khi đã tìm hiểu và tư vấn cho KH đầy đủ các mục như trên, NVKD đưa ra tối đa 3 lựa chọn phù hợp nhất cho KH theo thứ tự ưu tiên. Lưu ý chỉ cung cấp 3 sản phẩm cho KH chọn, không nên đưa hết bảng giá cho khách vì khách sẽ phân tâm và không biết chọn lựa sản phẩm nào.

9. Kịch bản tư vấn sale về yếu tố vị trí

Vị trí là yếu tố quan trọng nhất thu hút sự quan tâm của KH, cũng như ảnh hưởng đến quyết định mua hoặc không một dự án nào đó. Mặt khác, vị trí cũng là yếu tố chính quyết định đến giá bán của dự án BĐS.

Đối với tư vấn sale BĐS về vị trí, điểm quan trọng là NVKD phải có dẫn chứng, con số cụ thể khi để tăng tính thuyết phục. Các bước cơ bản của một bài tư vấn vị trí cơ bản khi KH đánh giá vị trí dự án xa:

Bước 1: Xác định lý do vì sao KH chê vị trí dự án xa theo cảm tính của KH, ví dụ như KH đang đi làm ở trung tâm quận 1.

Bước 2 :Phân tích, định hướng cho KH: “Dạ, hiện tại từ dự án của chúng ta có thể kết nối giao thông với các tuyến đường sau để về quận trung tâm”. Sau đó, NVKD dẫn chứng thời gian di chuyển bằng các phương tiện khác nhau cho KH có con số so sánh)

Bước 3. Đưa ra ý kiến cá nhân về vị trí dự án: “Hiện tại bên em đang triển khai nhiều dự án khác nhau ở các quận … cũng có vị trí tương tự như dự án này. Nhưng theo em thấy, dự án này có vị trí kết nối giao thông tốt nhất khi đi về trung tâm, trên cơ sở hạ tầng hiện tại và tương lai còn phát triển hơn nữa.”